Ce que vous saurez faire à la fin
- Concevoir et déployer 5 workflows d’automation essentiels pour une PME (welcome, abandon panier, lead scoring, drip, réactivation)
- Mettre en place un système de tags dynamiques permettant une segmentation comportementale précise
- Calculer et améliorer le ROI mesurable de chaque automation en moins de 90 jours
- Choisir l’outil d’automation adapté à votre budget (Brevo, Klaviyo, ActiveCampaign, HubSpot)
- Configurer un lead scoring multi-critères pour prioriser les contacts à fort potentiel commercial
Durée : 6h. Pré-requis : liste d’au moins 500 contacts qualifiés (clients, prospects, abonnés newsletter), site web avec pixel de tracking actif, outil d’email marketing/automation (Brevo Business minimum, ActiveCampaign Plus ou Klaviyo), accès à Google Analytics 4 ou Matomo, budget mensuel à partir de 25 USD (15 000 FCFA), formulaire de capture leads sur le site et CRM ou tableur pour suivre les opportunités commerciales.
Étape 1 — Comprendre la philosophie du marketing automation
Le marketing automation n’est pas un envoi groupé planifié. C’est un système de réactions automatiques à des comportements précis : un visiteur ajoute un produit au panier puis quitte, le système envoie un email 1h plus tard, un SMS 24h après, puis tagge le contact « panier abandonné chaud » pour qu’un commercial le rappelle. Une PME bien automatisée traite 5 à 10 fois plus de prospects sans embaucher davantage. Le vrai gain n’est pas le temps économisé : c’est le revenu généré par des contacts qui auraient été perdus sans relance.
Étape 2 — Choisir l’outil selon votre maturité
| Outil | Tarif entrée | Cas d'usage idéal |
|-----------------|-----------------|-----------------------------------|
| Brevo Business | 19 USD/mois | PME services, B2B, multicanal |
| | (~ 11 400 FCFA) | SMS + WhatsApp inclus |
| ActiveCampaign | 49 USD/mois | Lead nurturing B2B sophistiqué |
| Plus | (~ 29 400 FCFA) | Visualizer drag-and-drop puissant |
| Klaviyo Email | 45 USD/mois | E-commerce Shopify/WooCommerce |
| | (~ 27 000 FCFA) | Segmentation comportementale top |
| HubSpot Pro | 800 USD/mois | Scaleups B2B avec équipe sales |
| | (~ 480 000 FCFA)| CRM + marketing + service intégrés|
| Zapier + Brevo | 30 USD/mois | Bricolage avancé multi-outils |Pour une PME sénégalaise typique (1 000 à 10 000 contacts, équipe marketing 1-2 personnes), le combo gagnant est Brevo Business pour le multicanal ou ActiveCampaign pour la sophistication des automations B2B.
Étape 3 — Construire un système de tags cohérent
Architecture de tags recommandée (PME Sénégal)
Source d'acquisition
- source:facebook
- source:instagram
- source:google
- source:bouche-a-oreille
- source:salon-pro
Statut commercial
- statut:lead-froid
- statut:lead-tiede
- statut:lead-chaud
- statut:client-actif
- statut:client-inactif
Comportement
- a-ouvert-3-emails-30j
- a-cliqué-page-tarifs
- a-téléchargé-livre-blanc
- a-abandonné-panier
- a-acheté-7-jours
Centres d'intérêt produit
- interesse-formation-web
- interesse-formation-bureautique
- interesse-formation-cybersecurite
Géolocalisation et démographie
- ville:dakar / ville:thies / ville:saint-louis
- diaspora:france / diaspora:europe
- segment:b2b / segment:b2cÉvitez la prolifération anarchique : maximum 30 à 40 tags actifs au total. Au-delà, l’équipe perd le fil et la segmentation devient ingérable.
Étape 4 — Workflow 1 : Welcome Series automatisée
C’est le workflow qui rapporte le plus immédiatement. Un nouveau contact qui reçoit une séquence de bienvenue convertit 3 à 5 fois mieux qu’un contact ajouté en silence. Construction dans Brevo : « Automation > Create a workflow > From scratch > Welcome message ».
Workflow Welcome Series (5 emails sur 14 jours)
DÉCLENCHEUR : ajout à la liste "Nouveaux abonnés"
Email 1 — Immédiat (J+0)
Sujet : "Bienvenue [Prénom], voici votre cadeau"
Contenu : remerciement + ressource gratuite (PDF, code 10%)
Tag ajouté : welcome-email-1-envoyé
Délai : 2 jours
Email 2 — J+2
Sujet : "Qui sommes-nous (et pourquoi on adore Dakar)"
Contenu : storytelling marque, photos équipe, valeurs
Tag : welcome-email-2-envoyé
Délai : 3 jours
Email 3 — J+5
Sujet : "[Prénom], voici nos 3 produits/services phares"
Contenu : carrousel 3 offres + témoignages clients
Tag : welcome-email-3-envoyé
Délai : 4 jours
Email 4 — J+9
Sujet : "Une question avant de commander ?"
Contenu : FAQ + lien WhatsApp direct
Tag : welcome-email-4-envoyé
Délai : 5 jours
Email 5 — J+14
Sujet : "Dernière chance : votre code expire ce soir"
Contenu : rappel code -10 %, urgence 24h
Tag : welcome-completed
Action : ajout liste "Newsletter régulière"Étape 5 — Workflow 2 : Abandon panier multicanal
Le panier abandonné représente 60 à 75 % des paniers sur mobile au Sénégal (connexion instable, paiement compliqué). L’automation peut récupérer 15 à 25 % de ces ventes perdues. Sur WooCommerce, installez le plugin « Brevo for WooCommerce » qui crée automatiquement l’événement « Abandoned Cart ». Sur Shopify, Klaviyo le fait nativement.
Workflow Abandon Panier (4 messages sur 96h)
DÉCLENCHEUR : événement "Abandoned Cart"
CONDITION : montant panier > 10 000 FCFA
Message 1 — 1h après abandon
Canal : Email
Sujet : "[Prénom], vous avez oublié quelque chose"
Contenu : photo produit + bouton "Reprendre ma commande"
Message 2 — 24h après abandon
Canal : SMS (via Brevo)
Texte : "Bonjour [Prénom], votre panier de [montant] FCFA
vous attend chez [marque]. Reprenez : [lien court]"
Message 3 — 48h après abandon
Canal : Email
Sujet : "Une réduction de 10 % avant que ça parte"
Contenu : code promo CODE10 valable 24h
Message 4 — 96h après abandon
Canal : WhatsApp Business (via Brevo Conversations)
Message : "Bonjour, c'est [prénom commercial] de [marque].
Une question sur votre panier ? Je suis dispo pour vous aider."
EXIT : si commande validée à n'importe quelle étapeÉtape 6 — Workflow 3 : Lead scoring multi-critères
Le lead scoring attribue des points à chaque action d’un contact pour identifier les plus chauds. Configuration dans ActiveCampaign : « Lists > Manage scores > Add a score ». Dans Brevo : « Automation > Lead scoring ».
Modèle de scoring PME services Dakar
Actions positives (+ points)
- Ouverture email +1
- Clic dans email +3
- Visite page tarifs (3+ fois) +10
- Téléchargement livre blanc +15
- Visite page contact +10
- Demande devis formulaire +25
- Réponse email commercial +20
- Présent à un webinaire +30
Actions négatives (- points)
- Pas d'ouverture en 30 jours -5
- Pas de visite site en 60 jours -10
- Désabonnement -100
- Plainte spam -50
Seuils d'action automatique
- 0 à 24 points : lead-froid (drip campaign)
- 25 à 49 points : lead-tiede (nurturing ciblé)
- 50 à 74 points : lead-chaud (alerte commercial)
- 75+ points : lead-priorité (RDV téléphone J+1)
Action sur seuil 50 :
→ Email interne au commercial
→ Tag automatique "lead-chaud"
→ Ajout au CRM avec note "À rappeler 24h"Étape 7 — Workflow 4 : Drip campaign éducative
Un drip est une séquence d’emails éducatifs sur plusieurs semaines pour éduquer un prospect tiède jusqu’à la décision d’achat. Idéal pour les formations, services B2B, ou produits à cycle long. Construction : 5 à 8 emails sur 4 à 8 semaines, espacés de 4 à 7 jours.
Drip Formation Cybersécurité (6 emails sur 6 semaines)
DÉCLENCHEUR : téléchargement "Guide cybersécurité PME"
Sem 1 : "Pourquoi 70 % des PME africaines sont vulnérables"
→ article 800 mots + checklist auto-évaluation
Sem 2 : "Les 3 attaques les plus fréquentes à Dakar"
→ cas concrets + vidéo 4 min
Sem 3 : "Les outils gratuits pour débuter"
→ liste pratique + tutoriel
Sem 4 : "Témoignage : comment X PME s'est protégée"
→ étude de cas client + chiffres
Sem 5 : "Notre approche en 4 phases"
→ présentation méthode propriétaire
Sem 6 : "Audit gratuit : prenez 30 min avec notre expert"
→ calendly + offre d'audit gratuit
EXIT conditions :
- Désabonnement
- Demande de RDV (entre dans funnel commercial)
- Inactivité 90 jours (passe en réactivation)Étape 8 — Workflow 5 : Réactivation des inactifs
Sans réactivation, votre liste se dégrade naturellement de 15 à 25 % par an. La règle : tout contact qui n’ouvre rien depuis 90 jours doit recevoir une séquence de réactivation. S’il ne réagit pas en 14 jours supplémentaires, il faut le supprimer (ou le sortir de la facturation Mailchimp/Klaviyo).
Workflow Réactivation (3 emails sur 14 jours)
DÉCLENCHEUR : 90 jours sans ouverture ni clic
Email 1 — J+0
Sujet : "On vous a manqué ?"
Contenu : nouveautés des 3 derniers mois +
bouton "Je veux continuer à recevoir vos emails"
Email 2 — J+7 (si pas réagi)
Sujet : "Dernière offre : -25 % sur tout"
Contenu : code promo SURPRISE25, urgence 7 jours
Email 3 — J+14 (si pas réagi)
Sujet : "Nous allons vous désinscrire dans 48h"
Contenu : "Cliquez pour rester sinon retrait automatique"
Action finale J+16 :
Si pas de clic : ajout tag "inactif-supprimer"
Si clic confirmation : tag "réactivé" + retour newsletterÉtape 9 — Mesurer le ROI de chaque automation
Formule ROI automation
ROI = (Revenu attribué - Coût total) / Coût total x 100
Exemple Welcome Series mensuel
- Nouveaux abonnés : 420
- Conversion welcome series : 8,5 %
- Commandes générées : 36
- Panier moyen : 28 000 FCFA
- Revenu : 1 008 000 FCFA
- Coût Brevo réparti : 2 850 FCFA
- ROI welcome series : (1 008 000 - 2 850) / 2 850
= 35 268 % (oui, c'est normal)
Exemple Abandon panier mensuel
- Paniers abandonnés : 218
- Récupération automation : 18 %
- Commandes récupérées : 39
- Panier moyen : 32 000 FCFA
- Revenu : 1 248 000 FCFA
- Coût plugin + envois : 5 200 FCFA
- ROI abandon panier : 23 900 %
Total revenu généré par automation/mois : 2 256 000 FCFAÉtape 10 — Construire un tableau de bord de pilotage
Créez un tableau Google Sheets ou Notion qui agrège mensuellement : 1) nombre de contacts en début et fin de mois, 2) nouveaux contacts par source, 3) désabonnements, 4) revenu attribué par automation, 5) ROI cumulé. Le suivi mensuel permet de détecter rapidement une dégradation (par exemple : si le taux d’ouverture welcome chute de 35 % à 22 %, il faut revoir l’objet du premier email).
Étape 11 — Synchroniser automation et CRM
Un lead scoré « chaud » doit créer automatiquement une opportunité dans votre CRM. Intégrations natives : Brevo + HubSpot CRM (gratuit), ActiveCampaign + Pipedrive, Klaviyo + ne se synchronise pas nativement avec un CRM (utiliser Zapier). Configuration : « Automation > Action > Push to CRM » en envoyant : nom, email, téléphone, score, source, dernière action significative. Cela évite les saisies manuelles et garantit un suivi commercial sous 24h.
Étape 12 — Personnalisation dynamique avancée
Variables de personnalisation Brevo
{{ contact.PRENOM }} Prénom du destinataire
{{ contact.VILLE }} Ville (ex: Dakar)
{{ contact.LAST_PRODUCT }} Dernier produit consulté
{{ contact.SCORE }} Score de lead actuel
Bloc conditionnel exemple
{% if contact.VILLE == "Dakar" %}
Livraison gratuite à Dakar dès 25 000 FCFA
{% else %}
Livraison régions à 3 500 FCFA en 48-72h
{% endif %}
Recommandation produit dynamique (Klaviyo)
{% catalog id=contact.last_viewed_product %}
<img src="{{ catalog.image }}">
<h3>{{ catalog.title }}</h3>
<p>{{ catalog.price }} FCFA</p>
{% endcatalog %}Étape 13 — Cas pratique : centre de formation Dakar
Un centre de formation IT à Dakar a déployé 4 workflows en 60 jours : Welcome Series (5 emails), Drip éducatif post-téléchargement guide, Abandon inscription cours, Lead scoring multi-critères. Liste de départ : 1 240 contacts. Investissement outil : Brevo Business à 39 USD/mois (23 400 FCFA). Résultat sur 90 jours : 47 inscriptions cours générées (vs 12 sur les 90 jours précédents), revenu additionnel 3 760 000 FCFA, ROI sur l’outil 16 000 %. Élément déterminant : la séquence drip de 6 semaines a éduqué les prospects tièdes qui n’auraient jamais répondu à une simple promo.
Étape 14 — Maintenance trimestrielle des workflows
Tous les 3 mois, programmez 3 heures pour : 1) auditer chaque workflow (taux d’ouverture par étape, taux de clic, taux de sortie), 2) identifier l’étape la plus faible et la réécrire, 3) tester l’A/B sur une variable (objet, heure d’envoi, CTA), 4) supprimer les workflows à ROI < 1, 5) ajouter un nouveau workflow basé sur un comportement nouvellement observé. Cette discipline maintient un système d’automation performant sur 2 à 4 ans sans refonte majeure.
Erreurs classiques à éviter
- Lancer 10 automations d’un coup : impossible à monitorer correctement, débuter avec 1 (welcome), ajouter une à une.
- Ne pas définir de conditions de sortie : un contact peut recevoir 3 emails simultanés contradictoires (welcome + drip + abandon). Toujours coder les exit conditions.
- Tags qui prolifèrent sans gouvernance : au-delà de 50 tags, le système devient ingérable. Documenter chaque tag dans une feuille partagée.
- Oublier de mesurer le ROI réel : un workflow qui paraît « bien » mais ne génère pas de revenu doit être arrêté. Mesurer le revenu attribué par workflow.
- Personnalisation cassée (variable vide) : si le prénom n’est pas connu, l’email affiche « Bonjour , » qui détruit la crédibilité. Toujours prévoir une valeur par défaut.
- Ne jamais nettoyer les inactifs : casse la délivrabilité (taux d’ouverture global qui chute, pénalité Gmail). Réactivation tous les 90 jours obligatoire.
- Synchronisation CRM manuelle : erreurs et délais. Toujours automatiser le push CRM dès qu’un seuil de score est atteint.
Checklist Marketing Automation PME Sénégal
✓ Outil choisi cohérent avec stade et budget
✓ Architecture de tags documentée (max 40 tags)
✓ Welcome Series 3-5 emails active
✓ Workflow Abandon panier configuré (e-commerce)
✓ Workflow Drip éducatif sur ressource phare
✓ Workflow Réactivation 90 jours en place
✓ Lead scoring multi-critères paramétré
✓ Seuil score chaud déclenche alerte commercial
✓ Synchronisation automation ↔ CRM testée
✓ Conditions de sortie codées sur chaque workflow
✓ Personnalisation dynamique avec valeur par défaut
✓ Tableau de bord ROI mensuel construit
✓ Mesure revenu attribué par workflow
✓ Audit trimestriel planifié (3h, calendrier)
✓ Documentation des workflows partagée équipe